クリニックを高価売却するためのコツ
クリニックを売却するなら、なるべく高価で売却したいところです。クリニックは、その魅力や将来性、収益性が買い手側に伝わるよう施設を整えることが高価売却のコツです。
特にM&Aなどを目的に第三者にクリニックを売却する場合、クリニックの金銭的価値はシビアに検討されるため、高価売却のコツを押さえてクリニックを売却市場に出しましょう。本記事では、クリニックを高価売却するコツについて解説します。
なぜクリニックの高価売却が求められるのか
クリニックを高価売却することは、院長や経営陣がやってきたクリニック経営を維持し、引退した院長たちの生活を守るためにも大切なことです。まずはクリニックの高価売却が重要な理由について解説します。
資産価値の最大化
クリニックのM&Aを検討する動きは年々拡大しており、クリニックの売却を考える方と同様に、買収を検討する医師や法人も増えつつあります。特に買い手側にとって、資産価値が高く、買収すれば将来性や収益性の見込めるクリニックは魅力的です。
そのため資産価値の高いことがわかるクリニックは買い手が付きやすいだけでなく、その価値に見合った高額での売却も見込めるでしょう。売却するクリニックの資産価値を高めることは、スムーズな売却交渉において非常に重要です。
リタイアメントプランニング
クリニックの経営や診療に携わってきた人が、売却後は仕事をリタイアして過ごす場合は多いでしょう。リタイア後の人生において、余裕のある暮らしをするための資金を残しておくことは欠かせません。
そのためには、今まで運営してきたクリニックをなるべく高額で売却し、経営から退いた方が受け取れるよう資金を確保する必要があります。リタイア後の人生設計を考えるうえでも、なるべく高価売却を目指すことは大切です。
譲渡価格はどのようにして決まるのか
クリニックの譲渡価格は、以下の要素により決まります。
・建物の不動産的価値
・医療設備の金銭的価値
・クリニック運営における収益性や将来性
・クリニックが抱える負債
一般的に、クリニックの譲渡価格は時価純資産法と呼ばれる手法で算定され、さらに収益性や将来性をふまえた営業権を加えます。クリニックの物件や土地、設備など売却により受けわたす内容を金銭的価値に置き換えて譲渡価格が算定されます。
もちろん交渉内容やクリニックの運営状況により、適切な算定方法が変わる場合もあるでしょう。譲渡価格の算定は慎重な資産調査と念入りな交渉をふまえて検討することが基本です。
クリニックの高価売却に繋がるやっておきたいコツ
クリニックを高価売却するなら、コツを押さえて資産価値を算定しましょう。クリニックの高価売却に繋がるコツについて、3つのポイントでご覧ください。
クリニックの魅力を引き出す改善ポイントの洗い出し
クリニックの高価売却を目指すなら、現状のクリニックをそのまま譲り渡すのではなく、経営における改善点を洗い出し、課題を解決しておくことが大切です。
・設備が古く新調や改修の必要はないか
・患者からの満足度や集客性に問題はないか
・スタッフの労働環境に問題はないか
クリニック経営における課題や問題点があれば、売却価格にも影響します。改善の必要がある点が多ければ多いほど売却価格も下がるため、売却前に課題を洗い出しなるべく改善することで、買い手から見ても魅力的なクリニックを目指しましょう。
売却前の法的準備
クリニックの売却には、買い手と売り手の交渉と合意だけでなく、法的な手続きも必要です。個人クリニックの場合は、保健所や厚生局などへの手続きが必要であり、時には法的手続きだけで数ヶ月が経ってしまう場合もあるでしょう。
手続きは売り手側と買い手側の両方が進める必要があり、法的手続きをスムーズに進められるよう準備しておけば、買い手側との交渉もさらにスムーズです。準備が万全であれば買い手側の信頼を得ることにも繋がるため、手続きの準備も念入りに進めておくことが大切です。
買い手の信頼を勝ち取る資料作成
買い手の信頼を勝ち取るには、手続き面はもちろん売却したいクリニックの経営状況や環境がわかる資料を用意しておくことも大切です。
・クリニックの財務諸表
・確定申告書の写し
・賃貸借契約書や登記簿謄本
特に個人クリニックの場合、通信端末や自家用車を公私兼用で購入する場合も多く、公私の判断が付きづらい財務諸表が出来上がる場合もあります。買い手に不安を与えないためにも、公私を切り離した財務諸表を作成することは欠かせません。
また確定申告書や賃貸借契約書なども早い段階で用意し、クリニックの経営実態を見える化して買い手側の信頼を勝ち取りましょう。
高価売却のための戦略
クリニックの高価売却を目指すコツとして、売却における戦略を立てることが挙げられます。クリニックの高価売却を実現する戦略について、5つ解説します。
市場分析に基づく価格設定
まずは具体的にどれくらいの価格でクリニックを売却したいか検討しましょう。売却価格の設定におけるポイントは、市場での売却事例に基づき適正な価格を設定することです。
これまでのクリニックの売却事例と市場動向、クリニックの需要を検討し、買い手から見ても妥当と判断される価格を設定しましょう。
時価純資産の算出
クリニックの売却価格の算出において広く使用されるのが、時価純資産額をベースに検討する方法です。時価純資産額はクリニックの建物や設備（資産）や負債を時価換算して、純資産総額を検討します。
クリニックの金銭的価値を決定付けるベースとなる金額のため、正確に金額を算定し、売却価格を検討することが大切です。
営業権の計上
クリニックの売却価格は、時価純資産額と営業権の金銭的価値を合算することで決まります。営業権はクリニックの収益力を金銭的価値に変換したものであり、年倍法（年買法）が用いられる事例が多いです。
年倍法は1年あたりの標準計上利益をもとに、3〜5年分の収益を検討し営業権として計上する方法です。収益性や地域での需要、ブランド力も営業権に影響するため、クリニックの収益性や将来性をいかにアピールできるかが、営業権の評価額を高め高価売却を狙うポイントだといえます。
交渉力を高めるテクニック
クリニックの売却価格は、最終的には売り手側と買い手側の交渉で決まります。ときには価格を上げたい売り手と価格を下げたい買い手同士で交渉が長期化する場合もあるでしょう。
そのうえで売り手側が身につけたいのが、クリニックの価値を理論的に説明し高価売却に繋げるテクニックです。そのためにはクリニックの価値を正確に検討することはもちろん、課題や問題点が改善に向かっていることを、買い手側にもわかりやすく伝える必要があります。
クリニックの魅力や収益性、将来性を理論的に伝えて、買い手側が「高価でも買い取りたい」と思えるよう伝えましょう。
個人投資家か企業か売却先の選定
誰にクリニックを売却するかによっても、売却価格は変わります。
・親族や知人の医師
・個人投資家や開業を考えている医師
・企業や医療法人
もちろん交渉内容やクリニックの収益性や将来性次第で、売却価格は変わります。特に将来性が高く需要の高いクリニックや、院長がいなくても運営が回るクリニックは投資家からも人気が高く、高価売却を狙えるでしょう。
売却したいクリニックの特徴に合わせて、どのようなタイプの買い手に渡せば高価売却を狙えるか検討しましょう。
後継者不在時の売却戦略
クリニックの売却理由の1つとして、後継者不足が挙げられます。後継者不在の場合、クリニックを高価売却するにはどうすれば良いのか、2つのポイントをご覧ください。
後継者がいない場合の売却
後継者がいない場合、売却しなければクリニックを閉じざるをえないため、売却における緊急性が高まります。特に院長の人柄や対応、診療実績が患者のリピート率に繋がっている場合、クリニックを引き継いでも患者が離れていく恐れがあるため、慎重な交渉や引き継ぎ、情報共有が必要となるでしょう。
より客観的な視点が必要となるため、後継者不足を理由に第三者にクリニックを売却する際は、より綿密な時価純資産の算定はもちろんM&A仲介会社を頼って専門家のアドバイスを受けることも、高価売却に繋がるでしょう。
従業員への影響を最小限に抑える方法
後継者不足による閉院危機を売却により回避することは、従業員の雇用確保においてもメリットがあります。しかし、クリニックを売却し院長や経営陣が入れ替われば、従業員が不安を抱いて退職してしまう可能性もあるでしょう。
従業員を引き継ぐつもりで売却しても、従業員の合意が取れていなければ労働力の確保は叶いません。だからこそ従業員が売却に不安を抱かないよう、売却後も安心して働けるよう配慮し従業員に周知する必要があります。
そのため後継者不足によりクリニックを売却する際は、雇用契約やクリニックの運営体制を具体的にまとめて、買い手側に引き継ぐことが大切です。
クリニック高価売却にむけての相談はMMCへ
クリニックを高価売却するには、クリニックの価値や将来性を適正に判断し、買い手側に理論的に伝え交渉していくことが大切です。また運営における課題や問題点を改善させたうえで売却交渉すれば、さらなる高価売却も目指せるでしょう。
クリニックの高価売却を検討しているのであれば、MMCへご相談ください。MMCではM&Aの仲介だけでなく、クリニック経営における課題の洗い出しや経営立て直しの戦略も提案しています。
クリニックの価値を高め、双方に利のある売却を目指すお手伝いをしているため、売却を検討している方はぜひお問い合わせください。